Как да направим работещ онлайн магазин – Маркетингът, Част 2

Маркетинга е комуникация. Винаги е било и винаги ще бъде. Комуникация между пазара и потребителя, и обратно. Интернет маркетинга не се различава по нищо от offline маркетинга. Просто каналите за постигането на целите са малко по-различни от онези другите, въпреки че, понякога се налага да се припокрият, и да си бъдат взаимно полезни. В своята си същност науката „Маркетинг“ дълго време споделяше правилото на 4PProduct (Продукт), Price (Цена), Place (Дистрибуция) и Promotion (Промотиране), но в последните години измести фокуса си към клиента т.е. привързаността към марката е вече по-силен фактор от стойността на продукта, развитатата дистрибуция или дори от нивото на качество.

Пример: Ето новият „iPhone 5“ – колко анализатори, специалисти и клиенти в последните седмици говориха за разочарованието „iPhone 5“, и какви главоломни печалби бяха реализирани до момента от компанията. И ще продължат да го правят заради лоялността. А и аз не бих си купил iPhone, защото вече ползвам Samsung. Това не означава, че е по-добър от американската марка, а просто вече съм свикнал с него и неговата функционалност.

Но за да направите работещ онлайн магазин трябва да спазвате някои неписани маркетингови правила, които постепенно ще изградят вашата стратегия, а именно – продуктово позициониране (избор на продукт, цена, доставка, начин на плащане, ползи за потребитея), дизайн, функционалност, информативност, съдържание в сайта, SEO, реклама.

#ПРОДУКТОВО ПОЗИЦИОНИРАНЕ
Избор на продукт/услуга – това изцяло зависи от вас. Вече трябва да сте направили своят избор и проучване на вида продукт/услуга, както описах в предишната статия „Как да направим работещ онлайн магазин – Изборът, Част1“ При избора си какво ще продавате се ръководете от – познатията ви за продукта или услугата; необходимо ли е поддържането на складово количество? ако има разлика в килограмите на продукта, това дали ще повлияе на цената и доставката? колко разновидности има продукта и оказват ли същото влияние? има ли специален търговски режим за този продукт, Европейски норми? какви са нормативните правила за него? подлежи ли на държавен контрол или друг международен контрол? и др. Във всеки един момент обаче вие трябва да сте готови да поемате информация за продукта и да предоставяте такава.

Пример: преди две седмици получих поръчка на два билета за мача ПФК Барселона – ПФК Реал Мадрид от Примиера Дивисион, Испания. В поръчката имаше коментар дали е възможно на стадиона да присъства 2,5 годишно дете, и ако да – трябва ли да плаща билет или не? Съответно аз се свързах с организаторите на конкретния мач (Испанската футболна федерация), както и с домакините – ПФК Барселона, за да сравня получените отговори от двете страни (които съвпаднаха в този случай), но бях готов да отправя и нови запитвания, ако имаше разминавания. Отговорът беше предаден на клиента, на туристическата агенция, която обслужваше клиента, и предоставен за публикуване в сайта.

Цена на продукта, доставка и начин на плащане – един съвет от мен, който не знам защо, но повечето онлайн магазини в България не му обръщат внимание – Когато сте на интернет пазар със собствен онлайн магазин, вие сте в ГЛОБАЛНА конкуренция, не в локална. Вас могат да ви посетят от Камбоджа, САЩ, Плевен, с.Свобода, Великобритания, ЮАР, лично Кристалина Георгиева може да посети сайта ви, или от който и да е гараж с интернет достъп и кредитна карта. Това за което говоря е:
– конкурентни цени (не бързайте да купувате кола и апартамент с пет продажби), което от своя страна не означава пък ниски цени;

Пример: когато закупих базата данни за Ticketsandfans.com направих собствено проучване за цените в моята база и в тази на конкурентите. Установих, че имам свободата да дам изключително ниски цени, и пак да имам печалба. Но не го направих, защото всички играчи на пазара са сложили 21% надценка, под формата на „Агентска комисионна“. И аз постъпих по същия начин, защото реших да се съобразя с пазара. Ако бях открил големи амплитудни разлики в цените, нямаше да го направя, а щях да подходя по различен начин.

Срокове на доставка – вашата цел е стоката да бъде доставена навреме и в реалните срокове, описани в сайта ви. Съветвам ви да говорите с куриерски служби и да попитате за техните условия, ако вашият магазин започне да реализира продуктово движение. Много от тези фирми имат условия, които не са описани подробно на техните страници и винаги една комуникация на живо би довела до по-добро решение. Когато стоката не е получена навреме и причината не е във вас, пишете лично на клиента си и му обяснете къде е проблема. Бъдете готови да компенсирате това забавяне. Моят съвет е за движението на поръчките към клиентите да бъде изготвена кратко информационно табло, къдете ежедневно да опреснявате информацията.

Начин на плащане – възможностите са няколко, но за начало ви съветвам да използвате услугите на ePay или PayPal. Проверете техните условия и ще установите, че не е необходимо да имаш високо технологични познания в сферата на интернет разработването за да инсталирате техните услуги. В повечето случаи е като детска игра. Дайте възможности и за други начини на разплащане – по банкова сметка, на каса в банка, пощенски запис. Не ви съветвам да използвате услугата наложен платеж, ако нямате сигурна клиентска маса, защото ще ви се налага понякога да покривате загуби.

Премер: мои приятели, фенове на високите скорости и „вятъра в косите“ предпочитат да купуват части за моторите си от eBay или Amazon, или други западни специализирани електронни магазини по следните причини: високи цени в България, доставка до 14 дни (?!?), много често липса на складова наличност, липса на избор за разплащане. Друг пример с мен самият: като потърсите в интернет, билети за Формула 1 в България, предложенията, които ще ви заливат за голямата награда на Унгария са от порядъка на 440 лв. до 440 евро за три дни с включен транспорт (автобусен), хотел и посещение на пистата в деня на състезанието. Аз съм изготвил пакет включващ ТРИдневен престой в ТРИзвезден хотел, ТРИдневен валиден билет (тренировки, квалификации и състезание), самолетен билет (двупосочен) за 300 лв., като печалбата ми в този случай е…45 лв. Без коментар!

Потребителски и ваши ползи – винаги си задавайте въпроса какво печели клиента, купувайки от вас (освен продукта разбира се)? Винаги може да извадите един електронен калкулатор и да намалите печалбата си с цел да осигурите някакъв бонус за клиента. Използвайте купони, талони, клиентски виртуални карти, възможност закупения продукт да е подарък за някого и др. Друг вариант е да провокирате интерес – използвайте социалните медии за това, измисляйте игра с потребителя, провокирайте го да комуникира с вас. Това ви осигурява дългосрочен поток в магазина ви, който може да се изрази и с просто увеличаване на трафика, но ще го имате. За ролята на социалните медии в онлайн търговията ще ви запозная в последната част на тази тема.

#ДИЗАЙН, ФУНКЦИОНАЛНОСТ, ИНФОРМАТИВНОСТ И СЪДЪРЖАНИЕ
Тук трябва да пипате с бели ръкавици:
Дизайн на онлайн магазина ви – тук имам собствено мнение, което гласи: когато говорим за онлайн магазин не е необходимо да е с ultra new century fashion дизайн с 3D визуализиране, напълнен с флашове, реклами (ваши и чужди, повечето чужди). Смятам така защот: това е място където най-важното не е вида на магазина, а неговата функционалност. Той не е физически, и всички гореописани форми водят до бавното му зареждане от една страна, а в същото време клиента има вероятносност да се загуби в магазина ви, от друга страна. Не се стремете новият ви онлайн проект да е пълен с глупости, за сметка на функционалността му и лиса на информация. Тези два инструмента трябва да са водещи. Но това си е мое мнение, което е съвет към вас.

Функционалност, информация и съдържание – това са взаимносвързани функции в един онлайн проект. За мен са най-важните. Вашият онлайн магазин трябва да улеснява клиента, до такава степен, все едно 5 годишно дете ще пазарува. Функционалността е сбор от възможности, информация и съдържание. Не прекалявайте с излишна информация. Давайте ясни, точни и нужни неща, които ще подпомогнат клиента в избора му на покупка. Съчетавайте вашите продукти с други, които не са конкурентни, но улесняват пазаруването им. Дори в конкретни случаи използвайте партньорски програми, които да подпомогнат по-доброто функционално развитие на онлайн магазина ви. Вижте долните два примери, всеки един от които подходящ за тази тема.

Пример: С този пример ви улеснявам при покупката на билет за мача от Националната баскетболна асоциация между отборите на Чикаго Булс – Бостън Селтикс. В лявата част на страницата има филтри за избор на вид билет, брой, цена и др, а в дясната интерактивна карта, която освен, че ви дава информация къде искате да бъдете настанен, ако кликнете върху един от зелените сектори ще видите цялата зала от мястото, където ще бъдете настанени. Виж примера тук.
А това е пример за необходимото количество информация за един продукт, както и как да използваме партньорски програми или сходни продукти, за да подпомогнем продажбата на билет. В страницата за голямата награда на Монако във Формула 1 съм представил информация за вида и цената на билета, кои са правилата за тях, правилата на организаторите и на ФИА, информация за пистата, информация за региона и как да стигнете до пистата, кои влакове, автобуси да използвате, кой път да поемете ако сте с кола, дал съм възможност да резервирате хотелска стая за дните на състезанието (в момента слагам форма за покупка на самолетни билети също) или да наемете автомобил под наем, ако искате. Вижте примера тук

#SEO
Ако сте начинаещ интернет предприемач и искате да имате интернет магазин, а не разбирате от SEO приемете този съвет истински и го следвайте – използвайте SEO специалисти за целта. Те ще ви изследват кода на страницата, ще направят анализ на ключови думи и описание, ще ви помогнат да дефинирате по-добре целите си, така че, вашият проект да започне да ви носи приходи. Не подценявайте наркотика, наречен „SEO оптимизация“, защото познавам специалисти в тази област, за които печалбата е на втора линия, а това, да позиционират един сайт някъде си им носи истинско удоволетворение. Без SEO сте обречени, вашият сайт няма да е добре таргетиран, видим, търсен, вашата информация няма да е сред предпочитаните и вие бихте си загубили времето. А ако нямате средства за SEO специалисти в началото (което означава, че след време пак ще трябва да си потърсите такива) ще се наложите да се справите сами временно докато наберете такива, дори и да не разбирате от това. Как става ще научите следващия петък, когато ще поговорим за Съдържанието, като трета тема от тази статия.

#РЕКЛАМА
Маркетинга не е маркетинг без рекламата. И в двата свята – offline & online. В тази статия ще спомена само платената реклама, тъй като безплатната такава е свързана със Съдържанието и Социалните медии, за които ще говорим следващите две седмици. Трябва да знаете функцията на рекламата – тя винаги генерира нещо. Дали трафик, дали приход, дали имидж, дали продукт – рекламата е генератор. Преди да стартирате една рекламна кампания, трябва да си отговорите на следните въпроси: какво очаквате от нея? какъв последващ ефект би имала тя? колко средства сте готови да похарчите? еднократно или регулярно? къде да рекламирате? как и под каква форма? и не на последно място – какво ще рекламирате?

Пример: за Ticketsandfans.com използвам услугите на Google AdWords в САЩ. На базата на мои анализи и на анализи на мои SEO специалисти в последните месеци рекламирам не думата „билет“ като цяло, а конкретно събитие, конкретен билет, конкретна дата.

Моят съвет е платената реклама да бъде отново насочена към SEO специалистите. Защото ако не разбирате от реклама, ще ги оплескате нещата до степен, до каквато вашият похарчен бюджет няма да е постигнал очаквания ефект. За рекламни канали използвайте търсещите машини, които да търсят не само по конкретни думи, а по конкретен израз, например: „Новият компютър ACER с процесор Intel Core i3 на най-ниска цена“ или „Билети за Мадона в София на 12.12.12“ И не избирайте само една търсачка, ползвайте поне две, най-популярните в региона от който сте вие.

Друг канал за реклама е използването на дисплейните мрежи на различни български компании за реклама. Така вашето съобщение няма да се появява само при търсене на конкретна дума, а ще се появи под формата на рекламно каре в статия, която тематично е насочена към предлаганата от вас стока.

Всичко това обаче зависи от много фактори и най-вече от бюджета. Ето един задължителен безплатен рекламен канал, който трябва да използвате в самото начало на онлайн бизнеса ви – вашите приятели. Направете визитки, ако искате и тениски, дайте ги на ваши приятели, а те на тяхни, говорете за проекта си в заведения, отпечатайте си черно-бели съобщения във формат А4 и облепете райно в който живеете. Не забравяйте, че това, колкото и да е странно, носи дивиденти. За жалост, аз нямах възможността да изпробвам този канал за Ticketsandfans.com, но го направих за AllGPtickets.net.

AllGPtickets.net е все още в процес на разработване, най-вече базата данни, но както виждате има генерирани продажба на билети за голямата награда на Монако сезон 2013. Това е така, защото получавам обаждания директно по телефона за конкретни състезания, дори сайта да не е готов. Това е ефекта на въпросната безплатна реклама, описана от мен по-горе. Един мой приятел, споменал на един негов приятел от Пирдоп, че познава лице, което продава такива билети. Но най-странно за мен е, че се купуват билети за Монако, не за Унгария, Германия или Великобритания. Това все още не разбирам.

#КАТО ЗА ФИНАЛ
Наистина е трудно с маркетинговата част от проект. Има толкова много неща за които да се погрижиш, че понякога има вероятност да бъдат пропуснати някои от тях. Затова аз описах най-важните възможи гледни точки в един маркетингов план за онлайн проект. Тези които разбират от онлайн бизнес и интернет ще ме разберат. Сигурно има неща които съм пропуснал, но ако задълбочим съществува голямата вероятност и да прекалим. В следващите две седмици ще ви запозная колко важни са блоговете (вашите и чуждите), както и социалните мрежи за един такъв интернет проект.

[note background=“#f5f5f5″]Поредицата публикации „Как да направим работещ онлайн магазин“ – Част1, Част2, Част3 и Част4 ми е донесла до момента реален приход от общо 1 785 лв. Виж как ТУК[/note]

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *